复购经营：老客户为什么会回来思维导图
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思维导图大纲
复购经营
复购比拉新划算在哪
- 拉新要花过路费，复购大多是顺手的
- 买过的人已经信任你，转化阻力小得多
- 稳住一批老客户，生意才有底盘
客户为什么会回来
- 上次的东西确实用上了、解决了问题
- 你在他需要的时候恰好出现
- 换一家要重新建立信任，成本太高
什么时候去提醒
- 按产品的使用周期，提前一点提醒
- 用完前后各一次，别天天追
- 提醒带具体的由头，不空喊「来看看」
用什么产品承接
- 先推和上次配套的东西，别急着推贵的
- 用小规格降低再次决策的门槛
- 把新品优先给老客户，是待遇不是推销
老客户要分层
- 只买过一次的，目标是促成第二次
- 经常买的，给专属而不是折扣
- 长期不动的，做一次轻度唤醒
怎么衡量
- 看再次购买的比例，不看单次金额
- 看一个人长期带来的总价值
- 看老客户贡献占比有没有上升
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