定价策略：价格不是越低越好思维导图
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思维导图大纲
定价策略
价格在传递什么
- 价格是客户判断价值的最快线索
- 定得太低，反而让人怀疑东西行不行
- 定得合适，是帮客户下决心
先想清楚卖给谁
- 愿意为效果花钱的人，看的是值不值
- 只想省钱的人，永远在等更低的价
- 先服务第一类人，用他们验证价格
三种常见的定法
- 成本加成：算完成本往上加一档
- 参照同行：看同类产品落在什么区间
- 按价值定：看这件事替客户省了多少
用组合拉开层次
- 设一个入门款，降低第一次尝试的门槛
- 设一个主力款，承接大多数需求
- 设一个高配款，满足要求高的人
什么时候可以调价
- 交付变重了，价格要跟上
- 新客源价格敏感，先给试用的机会
- 老客户保留原价，是承诺不是套路
三个常见误区
- 一上来就打价格战，把自己逼到没利润
- 只降不升，团队没有余力把交付做好
- 所有客户一个价，没法区分不同需求
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